Certo dia, recebemos o contato dos responsáveis por uma indústria de máquinas agrícolas, reconhecida entre os agricultores como sinônimo de qualidade e inovação.
Apesar de sua história relativamente jovem, com pouco mais de duas décadas, essa empresa era conhecida pela dedicação em fornecer equipamentos de alta tecnologia, 100% desenvolvidos no país, para impulsionar a produtividade no campo.
No entanto, embora tivesse um faturamento anual superior a R$600 milhões e um quadro de funcionários importante, a empresa enfrentava desafios significativos em sua jornada de crescimento.
Seu objetivo, de crescer mais de 25% a.a, esbarrava em uma série de obstáculos que pareciam insuperáveis.
Os Desafios
Para conquistar parte da demanda por tratores e máquinas que entregavam uma performance melhor no campo, o mercado exigia uma estrutura de vendas consultivas, ou seja, uma compreensão detalhada acerca das necessidades dos clientes, dos produtos oferecidos, da área de atuação, bem como um acompanhamento constante por parte dos agentes de vendas.
Porém, a ausência de disciplina e metodologia na abordagem comercial dessa empresa representava uma barreira considerável. Ela tinha dificuldades para implementar processos estruturados que garantissem a eficácia das operações de vendas, comprometendo, assim, sua capacidade de fornecer um serviço consultivo de qualidade.
A falta de inteligência comercial também preocupava,uma vez que a organizaçãopossuía um sistema de Business Intelligence (BI), mas enfrentava desafios significativos na interpretação e na aplicação dessas informações nos planos de atuação comercial.
Em outras palavras, as informações e os dados coletados pelo BI não eram traduzidos em insights acionáveis ou soluções práticas para os desafios apresentados, impossibilitando a tomada de decisões informadas e o alcance dos objetivos comerciais da empresa.
Outra questão era relacionada à estagnação da carteira de clientes. Isso porque, apesar dos esforços para adquirir novos, a perda de clientes estava quase em paridade com a aquisição, evidenciando a falta de fidelização e um entendimento e aproveitamento limitados do potencial de mercado.
Por fim, o fato de não ter todos esses processos bem estruturados e aplicados abria espaços para a concorrência, o que tornava a situação ainda mais complexa e clamava por soluções imediatas.
Plantando as Sementes do Crescimento
Foi nesse cenário desafiador que o FBDE | Nexion Consulting entrou em cena.
Em primeiro lugar, introduzimos rotina e disciplina no processo de vendas, que proporcionaram um upgrade significativo na abordagem de vendas consultivas. Os agentes de vendas foram capacitados para acompanhar de perto os clientes, realizando visitas regulares e follow-ups, práticas que não eram recorrentes.
Aliados a isso, adotamos ferramentas, análises e metodologias de inteligência comercial que permitiram um aprofundamento completo na compreensão dos dados e indicadores da empresa, direcionando-os para a tomada de decisões estratégicas e operacionais.
A partir daí, construímos e segmentamos conceitos de base de clientes para três linhas de produtos com sinergia, o que promoveu uma reestruturação abrangente da gestão comercial. Também realizamos um entendimento mais detalhado do comprador para cada linha de produto e um aproveitamento de áreas sem atuação.
Enquanto o gestor comercial evidenciava o crescimento da base total de clientes, mostramos que a empresa estava perdendo clientes ativos de forma acelerada, pedindo ações de fidelização e monitoramento.
Cultivando o Caminho para o Futuro
A partir da implementação das iniciativas propostas por nós, a empresa conseguiu melhorar sua atuação e rentabilidade, reverter a tendência de perda de espaço, recuperar sua posição de mercado e ultrapassar concorrentes históricos.
Além disso, uma colaboração estreita com a equipe de gestão comercial resultou na formação de metas claras e no estabelecimento de um sistema de monitoramento de desempenho em tempo real.
Enfim, a parceria com o FBDE | Nexion Consulting não apenas proporcionou soluções práticas para os problemas enfrentados, como também enfatizou a importância de uma inteligência comercial bem estruturada para a empresa, que agora visualizava potenciais vetores de crescimento e seria capaz de alcançar o objetivo desejado.
