Ao entrarmos na empresa do ramo de Decoração e Utilidades Domésticas, fomos surpreendidos por uma atmosfera inquietante de trabalho.
Apesar do objetivo de crescer 30% a. a., como nos foi informado, o cenário era desafiador: uma gestão interna marcada por interesses opostos entre os cinco acionistas da organização – enquanto três deles mostravam interesse em assumir a gestão executiva da empresa, os outros dois desejavam vender sua participação – e uma estrutura diretiva carente de visão estratégica.
Mas os problemas não paravam por aí…
A área comercial permanecia estagnada em seus métodos tradicionais. Nada muito diferente do marketing, que operava sem um plano definido. Para completar, a ausência de indicadores e relatórios dificultava a tomada de decisões informadas, além da alta rotatividade de funcionários e clientes, que também agravava a situação e evidenciava a necessidade de mudanças urgentes.
Três Frentes Desafiadoras de Planejamento e Execução
Três grandes frentes de atuação foram, então, trabalhadas pelos nossos consultores especialistas: a Governança Corporativa, a Gestão Organizacional e a Área Comercial.
A despeito dos movimentos de intensa mudança interna que estavam ocorrendo nas três frentes de trabalho assumidas pela consultoria, o plano de crescer 30% deveria ser mantido.
No que diz respeito à Area Comercial, o projeto de intensificação das vendas foi priorizado e envolveu, entre outros, a revisão da estrutura de vendas e a racionalização da atuação geográfica da empresa.
Nossos especialistas em inteligência de mercado entraram em ação. Um desafio semelhante à troca de turbinas de um avião em pleno voo!
Era hora, então, de alterar os processos, investir em inteligência comercial e redesenhar a estratégia de vendas. Embora houvesse uma quantidade significativa de dados disponíveis, a falta de foco e aplicação prática significava que eles não estavam sendo bem aproveitados. A busca por novos mercados e canais de distribuição se tornou imperativa, e a retenção e a fidelização de clientes, prioridades.
Para isso, definimos uma profissionalização da gestão comercial, com foco na composição de uma equipe interna de captação de leads e na revisão dos processos de vendas, cujas informações – até então – eram exclusivas do alto escalão.
A partir daí, foi identificada uma área de maior prioridade de atuação (somente três estados, dos 15 com potencial, representavam 99,6%), reduzindo a concentração geográfica e estabelecendo uma estratégia de performance mais eficiente.
Além do mais, foram implementadas medidas para higienização da base de clientes, melhoria do mix de produtos e definição de canais de atendimento, as quais trouxeram inúmeros benefícios à empresa.
O Caminho para o Sucesso
Com a adoção de uma estrutura comercial eficaz, a organização viu uma ocupação mais lucrativa de sua capacidade fabril, assim como uma redução significativa nos custos de vendas.
A integração entre as áreas comercial, marketing, vendas e de suporte proporcionou uma visão mais abrangente do mercado, permitindo uma resposta mais ágil às demandas do consumidor.
Um Futuro Sustentável
Todas as três frentes trabalhadas pela consultoria tiveram pleno êxito.
Um conselho consultivo foi implementado, executivos profissionais foram contratados e os sócios, em comum acordo, se retiraram da direção executiva da empresa.
Destaque especial mereceu a Área Comercial da organização: objetivos e metas foram alcançados e ultrapassados.
Hoje, a empresa prospera e busca a liderança no seu segmento de atuação.
Entrou em novos mercados e canais, fortalecendo sua posição no mercado. A sanitização da base de clientes e a captação de investidores trouxeram uma nova perspectiva de crescimento sustentável.
A jornada continua, mas o rumo está claro: um futuro de sucesso e progresso contínuo.
