Independentemente do porte da empresa, da área de atuação ou dos canais de venda utilizados, qualquer estrutura que dependa de Representantes Comerciais Autônomos (RCAs) enfrenta desafios significativos em sua gestão.
Situações de baixa performance são comuns, assim como um medo generalizado de abordar questões parecidas de forma direta. Essas dificuldades tendem a se repetir, criando um cenário de insatisfação e falta de resultados.
Diante disso, então, este artigo busca discutir o que é necessário para construir uma relação saudável e produtiva entre empresas e seus RCAs. Vamos começar explorando um panorama atual desses profissionais no Brasil, desmistificando, em seguida, certos pontos e oferecendo insights valiosos para gestores da área. Siga a leitura e confira!
Afinal, o que fazem os Representantes Comerciais?
Um Representante Comercial desempenha um papel crucial em várias operações comerciais, especialmente no processo de vendas e relação com o cliente. Aqui estão algumas de suas principais funções, lembrando que elas podem variar quanto ao setor e especificidade da empresa:
- Prospectar clientes;
- Manter relacionamentos;
- Representar a organização;
- Negociar contratos;
- Gerenciar a carteira de cliente.
Tradicionalmente, o representante era conhecido por suas visitas presenciais a clientes e potenciais clientes. No entanto, com o avanço da tecnologia, muitos desses profissionais agora conseguem realizar grande parte de seu trabalho de forma remota, utilizando telefone e outras ferramentas digitais, o que atraiu interessados em tempos recentes.
Número de Representantes Comerciais cresceu nos últimos anos
A carreira de Representante Comercial tem visto uma expansão significativa nos últimos anos. Segundo uma pesquisa realizada pela rede social LinkedIn, houve um crescimento mundial de 34% na profissão entre 2015 e 2019. No Brasil, ele foi ainda mais notável, com um aumento de 109%.
Como resultado, a carreira de representante comercial alcançou o terceiro lugar no ranking de ocupações relacionadas ao setor de tecnologia no Brasil, ficando atrás apenas do gestor de mídias sociais e do engenheiro de cibersegurança. Entretanto, apesar dessa expansão, há ainda diversos pontos que precisam ser discutidos.
Principais mitos na relação Empresa X Representantes Comerciais
A relação entre Empresa e Representantes Comerciais está envolta em vários mitos que podem dificultar a gestão eficaz desses profissionais. Vamos desmistificar alguns dos mais comuns:
1. O representante nunca deve ser cobrado
Primeiramente, existe o mito de que o representante comercial não deve ser cobrado, pois trata-se de um agente autônomo, com horários e métodos de trabalho particulares.
Na realidade, embora o representante seja uma pessoa jurídica, a empresa ainda deve garantir que seus interesses estejam protegidos. Para isso, é essencial que os parâmetros de desempenho e as expectativas sejam claramente comunicados e acordados.
2. A empresa só vai ter sucesso com vendedor CLT
Outro mito popular é que a corporação só terá sucesso ao contratar profissionais CLT. Embora as estruturas sejam diferentes, o sucesso depende do que a organização deseja e do tipo de relacionamento que quer estabelecer com seus clientes.
Definidas essas preferências, a empresa pode optar por representantes autônomos ou vendedores registrados. Ambas as opções têm potencial para atingir as expectativas de vendas, dependendo de como são geridas.
O cliente é exclusivamente do representante
Muitas vezes, acredita-se que o cliente pertence exclusivamente ao representante. Contudo, o representante é somente a interface entre a empresa e o cliente.
É fundamental, assim, que a instituição mantenha um controle sobre os relacionamentos e garanta que os clientes estejam sempre vinculados a ela, não apenas ao indivíduo que os atende.
Agora que você já compreendeu mais sobre a função dos Representantes Comerciais, bem como os principais mitos em torno de sua atuação, discutiremos práticas positivas para empresas nessa relação e como implementá-las.
Práticas esperadas pela empresa ao lidar com RCAs
Uma reclamação recorrente entre os gestores é que os Representantes Comerciais frequentemente não correspondem às expectativas. Porém, surge o questionamento: a empresa deixou claro o que espera desses profissionais?
A fim de evitar situações como essa e criar uma relação produtiva, é essencial que a organização defina claramente seus objetivos desde o início, atentando-se aos seguintes aspectos:
Resultados
A princípio, a empresa deve deixar claro quais são os resultados esperados do representante. O que inclui metas de vendas, volume de novos clientes, crescimento em determinada região ou setor, entre outros indicadores de desempenho.
Atuação
Definir a área de atuação também é importante. O RCA tem que saber exatamente quais regiões ou segmentos de mercado ele deve focar, evitando sobreposições de territórios e otimizando seus esforços para atingir os propósitos estabelecidos.
Comportamento
É responsabilidade da corporação orientar o representante sobre as práticas e comportamentos aguardados. Neste item, incluímos: a abordagem de vendas, estratégias de marketing, formas de comunicação com clientes e a postura profissional que deve ser mantida.
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Monitoramento
Por fim, o acompanhamento constante é obrigatório. A companhia necessita monitorar o desempenho do representante de perto, oferecendo feedbacks regulares e ajustando as estratégias conforme preciso. Isso garante que as expectativas estão sendo atendidas e permite intervenções rápidas em caso de problemas.
É importante ressaltar que todas essas práticas devem ser negociadas e acordadas entre a empresa e o representante, criando uma relação transparente e alinhada desde o início. Desse modo, a organização não apenas estabelece uma base sólida para a colaboração, mas também maximiza as chances de sucesso e satisfação de ambos os lados.
A importância de um contrato claro
Outro fator crucial na relação entre Empresa e Representantes Comerciais Autônomos (RCAs) é a existência de um contrato bem estruturado. Afinal, quando a instituição não dialoga e não negocia desde o início, abre espaço para desentendimentos.
Se o contrato não é bem formulado ou não existe legalmente, por exemplo, ele pode não refletir as intenções da organização. Isso inevitavelmente resultará em questões legais e perdas financeiras.
Portanto, é imprescindível que a empresa se proteja de maneira adequada, independente de quem seja o representante ou de seu tempo de casa.
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Cuidado com a escrita
Ao redigir o contrato, é vital que ele seja compreensível para todos os envolvidos. Um linguajar rebuscado e impreciso deixa lacunas para mal-entendidos, podendo complicar a execução dos termos acordados.
Assim, o contrato deve ser claro, direto e específico, deixando explícitas todas as expectativas e responsabilidades das duas partes compreendidas.
Além das preocupações citadas, a organização deve contar com um bom profissional gerenciando esses representantes. Vejamos.
Papel ideal de um Gestor de Representantes Comerciais
A qualidade da gestão dos RCAs é fundamental, principalmente em organizações que contam com uma vasta rede de representantes. Nesse sentido, cabe a um bom Gestor de Representação Comercial ter:
1. Conhecimento de Mercado
Além de possuir uma visão clara e definida de seus objetivos, o Gestor de Representação Comercial deve dominar informações sobre mercado, concorrentes e consumidores. Sem esse conhecimento, é difícil traçar estratégias eficazes ou cobrar resultados.
Vale destacar que o acesso a informações ainda é um tabu em inúmeras empresas. Por vezes, as organizações buscam manter exclusividade sobre esses dados, receosas de que vazem para os representantes. No entanto, é essencial que os RCAs tenham à disposição conteúdos necessários para que possam desempenhar seu papel de forma eficaz.
2. Liderança e Orientação
Ser um líder que orienta e transmite segurança também é importante. Um bom gestor necessita estar sempre preparado para fornecer respostas e guiar a equipe de representantes com confiança e precisão.
3. Conhecimento do Contrato
O gestor precisa ter um profundo entendimento do contrato estabelecido com os Representantes Comerciais. O que engloba saber quais aspectos podem ou não ser cobrados, assegurando uma relação transparente e justa entre a empresa e seus representantes.
4. Organização e Centralização de Processos
Por fim, organizar e centralizar processos é vital. O gestor deve criar um ponto central onde representantes possam tirar suas dúvidas e assegurar que todas as atividades passem pela área comercial, identificando gaps internos e corrigindo-os.
Não podemos nos esquecer também que o gestor compreenda a diferença entre RCAs e vendedores. Embora ambos desempenhem um papel relevante nas vendas da empresa, as abordagens e expectativas em relação a cada um podem ser diferentes, exigindo adaptação adequada.
Conclusão
Como destacado ao longo do texto, ainda que os Representantes Comerciais Autônomos ofereçam uma ótima alternativa para as empresas expandirem suas operações, é determinante que as organizações adotem uma abordagem proativa na gestão desses profissionais.
Em outras palavras, ao estabelecer práticas claras, definir expectativas desde o início e contar com um gestor qualificado, as corporações conseguem otimizar sua relação com os RCAs e alcançar resultados ainda mais expressivos.
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