Os modelos tradicionais de gestão comercial possibilitaram que muitas empresas chegassem onde estão hoje. Entretanto, graças à complexidade, instabilidade e competitividade do mercado atual, esses modelos precisam passar por mudanças, cuja tomada de decisão comercial deve ser embasada em dados e análises aprofundadas sobre a cultura da empresa.
Afinal, muitas das práticas de modelos anteriores não funcionam mais, trazendo resultados insatisfatórios e em decrescimento. Em meio a este cenário, é comum que a gestão da empresa busque por “culpados imediatos”, substituindo um representante comercial ou contratando novos gestores e gerentes.
Porém, as raízes deste tipo de problema são outras, fundamentadas principalmente na falta do exercício pleno da inteligência de mercado como guia para a gestão comercial.
Dessa forma, a tomada de decisão comercial é feita sem um norte, visando resultados e ganhos externos sem considerar o principal: a cultura interna da empresa.
Por isso, continue lendo e saiba mais sobre a importância da inteligência de mercado e como fazer uma tomada de decisão comercial de maneira mais assertiva, com estratégias inovadoras e efetivas.
Resistência à mudança: os obstáculos de uma tomada de decisão assertiva
O mercado atual possui diversas peças que se influenciam mutuamente e provocam a constante transformação do cenário empreendedor.
Assim, uma das peças mais importantes do mercado é o perfil dos clientes, que se encontram cada vez mais complexos e exigentes.
A partir deles, adentramos um efeito “cascata”: os clientes mudam o mercado; o mercado muda a forma que elaboramos estratégias; e as estratégias, por sua vez, também mudam a compreensão e as formas de negociação dentro dos mais diversos segmentos de mercado.
Por isso, o processo de consultoria empresarial propõe um estudo profundo das práticas de negócio, a fim de separar e determinar as causas e efeitos de cada um desses fatores de transformação sobre a empresa.
Os dilemas da consultoria: causa vs efeito
Porém, enquanto empresários desejam a reparação imediata de efeitos, o papel da consultoria é trazer em seu diagnóstico as soluções para as causas dos problemas.
Tudo isso resulta no primeiro dilema do processo de consultoria: fazer com que a empresa aceite o diagnóstico e as mudanças internas ditadas pela consultoria. Afinal, a resistência à mudança e ao desconhecido é algo natural.
Além disso, nós temos o segundo dilema da consultoria, que diz respeito à compreensão da empresa sobre o tratamento proposto.
Uma vez que há um investimento necessário para solucionar as causas dos problemas — que muitas vezes o próprio empresário nem sabia quais eram —, essa situação gera uma certa ansiedade sobre a tomada de decisão comercial.
Dessa forma, quando a consultoria propõe mudanças, a resistência é clara. Os empresários costumam duvidar destes dados obtidos por abordagens especializadas e a situação que se instala é a de medo.
E esse medo, porém, torna-se a grande alavanca para a mudança. Essa resistência, no fim, acaba sendo o combustível para uma tomada de decisão comercial mais assertiva.
O que influencia na tomada de decisão comercial?
Muitos acreditam que o trabalho acaba na análise de dados, mas é justamente o contrário: é na análise de dados que tudo começa. Ela oferece o embasamento necessário para ditar os próximos passos da tomada de decisão comercial.
Por isso, o foco da consultoria é estruturar o trabalho da área de Inteligência. E o primeiro passo para isso é montar uma hierarquia do status de importância no detalhamento e tratamento das informações.
Dessa forma, esse trabalho estrutural permite à empresa adquirir uma cultura de gestão das informações e gestão de equipe baseada em estratégias mais exatas e uma tomada de decisão mais assertiva.
Entretanto, nem todo tipo de dados se mostra relevante para a tomada de decisão comercial. Informação em abundância também se torna um problema e, por isso, é necessário segregar os dados em focos e desdobrar essas análise em cada segmento de interesse.
Esse detalhamento enriquece o trabalho da área de Inteligência, trazendo muitos insights e correções de rota dos planos de atuação das empresas.
O êxito da gestão baseada em informações e dados
Nos dias de hoje, as rotinas das empresas não devem se tornar ciclos. O mercado muda diariamente e o desempenho de cada negócio está diretamente ligado à observação do que está em mudança.
“Tentativa e erro” e a contínua troca de pessoas e profissionais são características comuns das empresas que não possuem tempo para planejar antes de executar ações.
Porém, com o serviço de consultoria empresarial, o planejamento vem em primeiro lugar.
Com um bom planejamento, nós compreendemos a importância da conciliação do projeto com a execução, da integração entre o Marketing com a área de vendas e da utilização de ferramentas de inteligência.
Além disso, a consultoria também é responsável por articular a capacitação de profissionais, a fim de continuar obtendo êxito em todas essas frentes.
Trabalhar a partir de um plano baseado em dados, em um primeiro momento, pode parecer uma maneira de cercear a liberdade do empresário. Porém, esse tipo de análise e a estruturação da Inteligência serão responsáveis por catapultá-lo para o sucesso.
Considerações finais
Em suma, a consultoria empresarial é um serviço chave para qualquer empresa que busca por uma tomada de decisão comercial mais assertiva, sempre baseada em um planejamento sólido e em dados relevantes. Para isso, conte sempre com a FBDE | Nexion Consulting. Estamos há mais de 48 anos ajudando empresas a crescer e impulsionar seus resultados a partir da melhoria de suas estruturas internas, trazendo estratégias inovadoras e capazes de fazer a diferença. Entre em contato conosco e saiba mais sobre como podemos ajudar sua empresa a otimizar a sua área de Inteligência. E, é claro, não deixe de acompanhar nossos próximos posts aqui no blog para descobrir mais sobre o mundo dos negócios! Você também pode nos encontrar em nossas redes sociais: Facebook, Instagram, LinkedIn e Youtube.
Até a próxima!
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