ÍNDICE FBDE – Potencial de Consumo e de Mercado
ÍNDICE NEXION – Potencial de Consumo e de Mercado
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O que é o ÍNDICE FBDE?
A questão central tratada pelos índices de potencial é:
- Em qual região pode potencialmente existir mais consumidores ou clientes de um determinado tipo de produto ou serviço
É possível responder a esta pergunta ponderando diversas características como:
- População
- Distribuição das classes socioeconômicas
- Volume de vendas desse produto ou serviço
- Volume de renda existente em cada região
- Entre outras informações
Os Índices FBDE foram desenvolvidos pelo FBDE Consulting e atribuem a cada município a sua participação percentual no potencial total do Brasil, além de apresentar a informação também por classe econômica. Considerando que o potencial total de mercado brasileiro é 100%, o Índice FBDE identifica quanto cada região representa do todo de cada categoria em cada índice.
Versão Demonstração do ÍNDICE FBDE
Veja como funciona e como são disponibilizados os ÍNDICES FBDE na versão de demonstração disponível de IPC – Potencial de Consumo na categoria Transportes e Veículos somente para os estados do Alagoas e Sergipe:
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A Importância do Índice FBDE
Grande parte das decisões de mercado de uma empresa decorre de duas questões básicas: “Para quem podemos vender mais?” e “Onde se pode vender?”. Os Índices FBDE orientam a estratégia necessária para responder a estas e outras indagações:
- Como atribuir força de vendas nas regiões potenciais?
- Que regiões devem fazer parte de meu esforço de vendas?
- Onde devo canalizar meu esforço de marketing e comunicação?
- Quais regiões podem ser melhor exploradas e quais já estão no limite de seu potencial?
- Meus canais de vendas atendem as regiões cobertas de forma satisfatória?
- Devo reduzir a atuação em alguma região pouco promissora?
- As atuais cotas de vendas para as regiões estão adequadas?
- Quais os melhores territórios de vendas para expansão de meus negócios?
- Qual a equipe necessária para atender determinada região?
- Onde pode ser instalada a nossa nova fábrica / filial / escritório?
- Gestão de carteira de clientes de cada região está adequada ao seu potencial?
- Como identificar Oportunidades para Promover o Crescimento do meu Negócio?
- Como Identificar as Regiões onde há potencial para Vender mais Produtos ou Serviços?
- Como entender informações do mercado e da demanda dos potenciais clientes?
São Questões, entre muitas outras, que preocupam empresários e executivos, quando o assunto é busca de eficiência para a Área Comercial e para o Marketing da Empresa!
Objetivos do Índice NEXION
Cada Índice FBDE tem como objetivo fornecer a leitura dos potenciais econômico, de mercado e de consumo de todas as regiões brasileiras e suas subdivisões.
A missão é fornecer aos executivos de marketing e vendas parâmetros para tomada de decisões para definição da estratégia de expansão dos negócios e a distribuição de esforços e recursos para cada área pretendida.
Para contornar a abundância ou desatualização de informações e evitar distorções de índices específicos, o FBDE Consulting desenvolveu uma fórmula proprietária e utilizou variáveis que, ponderadas adequadamente, revelam o índice das diversas regiões determinando seu potencial econômico, de mercado e de consumo.
Versões do Índice NEXION
Seguindo os princípios defendidos por Tagliacarne e respeitando as especificidades socioeconômicas brasileiras, o FBDE Consulting serviu-se de sua experiência de mais 45 anos na prestação de serviços de consultoria em marketing, vendas e gestão de negócios para mais de 1500 empresas dos mais diversos portes e segmentos de atuação em todo o território nacional, para desenvolver cada Índice FBDE com a finalidade de mapear os seguintes potenciais:
- IPC – Potencial de Consumo
- IPM – Potencial de Mercado
- IPE – Potencial Econômico
IPC – Índice de Potencial de Consumo
Este índice define um comparativo do potencial econômico entre os 5.570 municípios brasileiros, ponderando por exemplo:
O IPC avalia qual é a distribuição de despesas dentro da renda familiar brasileira, separadas por categoria de consumo e por classe econômica conforme o Critérios da ABEP – Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa, sendo elas: A, B1, B2, C1, C2, D-E, além do Total de cada área e o ICC – Índice de Concentração de Consumo.
- Qual município há concentração de público-alvo de acordo com a empresa e seus produtos ou serviços e por classe econômica?
- Qual região possui maior demanda, maior procura por compra de serviços ou produtos relacionados a cada categoria?
- Qual a melhor área para abertura ou expansão de negócios por categoria?
- Em quais áreas devem existir mais pontos de venda ou de atendimento?
- De que forma organizar a gestão comercial para atingir a cobertura de território objetivada?
As categorias existentes são:
- ALIMENTOS E BEBIDAS – despesas relacionadas ao consumo de bebidas e alimentos dentro e fora do lar
- PRODUTOS E SERVIÇOS PARA O LAR – despesas relacionadas à manutenção do lar, compra de artigos de limpeza, mobiliários, artigos diversos, eletrodomésticos e equipamentos eletroeletrônicos
- VESTUÁRIO – despesas relacionadas à compra de roupas, calçados, joias, bijuterias, acessórios entre outras
- HIGIENE E SAÚDE – despesas relacionadas à higiene e cuidados pessoais das famílias com produtos, gastos com medicamentos e todas as despesas com saúde (convênio, exames, tratamentos odontológicos, entre outros).
- EDUCAÇÃO – despesas com livros e material escolar, matrículas e mensalidades
- VIAGEM E LAZER – despesas com recreação e cultura, despesas com viagens
- FUMO E OUTRAS DESPESAS – despesa com fumo e outras despesas em geral (de consumo de água, luz, condomínio, aluguel, telefone, gás, serviços pessoais, prestações, empréstimos, entre outras)
- MATERIAL DE CONSTRUÇÃO – despesas com materiais de construção para reforma ou ampliação
- TRANSPORTE E VEÍCULOS – gastos com passagem em transportes urbanos, gastos com veículo próprio como combustível, manutenção, entre outros
- CONSUMO GERAL URBANO – despesas com o Consumo Total apenas de domicílios urbanos separados por classe econômica
- CONSUMO RURAL – despesas com o Consumo Total dos domicílios da área rural
Índice de Concentração de Consumo – ICC
Este indicador é obtido pela divisão do índice de potencial de consumo pelo índice de população de cada uma das regiões.
Se uma determinada área tem o índice de concentração de consumo maior que um, o volume de consumo supera o poder econômico da população.
Por outro lado, locais onde o índice de população é maior que o de consumo terão ICC menor que 1.
IPC – Índice de Potencial de Mercado
O IPM avalia qual é a característica das empresas por município. São avaliados o produto interno bruto, o porte das empresas e a concentração de negócios em cada segmento. Também são ponderados os volumes de produção e /ou vendas para cada segmento de atuação para determinar o índice de cada município.
- Qual é o potencial de negócios B2B por segmento?
- Onde estão concentradas suas empresas cliente?
- Onde está a maior riqueza produtiva?
- Qual é melhor região para geração de negócios e empregos?
O IPM é elaborado para os grandes segmentos econômicos:
- Comércio – com dados da PAC – Pesquisa Anual do Comércio
- Serviços – com dados da PAS – Pesquisa Anual de Serviços – Não Financeiros
- Indústria – com dados da PIA – Pesquisa Industrial Anual
- Agronegócios – com dados do Censo Agropecuário 2017, PAM – Pesquisa Agrícola Municipal, PEVS – Pesquisa da Extração Vegetal e da Silvicultura e PPM – Pesquisa Pecuária Municipal
Este índice pondera a concentração de mercado por segmento para cada município brasileiro separados pela concentração de cada atividade econômica.
IPC – Índice de Potencial de Econômico
O IPE avalia dados da população, renda per capita, dentre outras variáveis sociodemográficas, estruturando cada classificação econômica conforme o Critérios da ABEP – Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa.
Este índice define um comparativo do potencial econômico entre os 5.570 municípios brasileiros, ponderando por exemplo:
- Quais são os municípios onde há maior concentração de pessoas
- Onde há maior concentração de renda e posse de bens
- Onde há maior desenvolvimento econômico de acordo com suas características
Contextualização
O Italiano Guglielmo Tagliacarne, estatístico e cientista de mercado, é tido como uma referência para Pesquisa Mercadológica, assim como Philip Kotler é para o Marketing e Adam Smith, para a Economia. A consulta à sua obra é obrigatória para os estudiosos de Mercado e pioneira na abordagem de Pesquisa.
Entre tantos conceitos importantes preconizados por Tagliacarne, um se destaca por sua grande relevância na orientação das ações das organizações: O Índice de Potencial de Consumo e de Mercado. Há muitos anos, empresas em todo o mundo vêm adotando este conceito como instrumento essencial de gestão.
Na atividade de marketing, a identificação, o dimensionamento e a localização de públicos potenciais para determinados produtos ou serviços são questões importantíssimas e elementares para a tomada de decisão. Nesse sentido, Tagliacarne muito contribuiu. Em seu livro “Tecnica e Pratica Dele Ricerche di Mercato” (Pesquisa de Mercado – Técnica e Prática), o autor defende que a análise de características como tamanho da população, poder aquisitivo, fatores sócio-econômicos, índices setoriais históricos e, até mesmo, “critérios mais ou menos empíricos” revelam o quanto cada região pode, potencialmente, contribuir com o resultado final das vendas.