Definidas as estratégias que vão nortear os esforços de vendas, é necessário fazer uma reflexão sobre como a área comercial está estruturada e se ela tem condições de dar o suporte necessário para que as equipes cumpram suas funções e objetivos. Precedendo a revisão da estrutura, entendemos que a correta definição do papel e abrangência do Marketing, de Vendas e da Gestão Comercial precisa estar estabelecida, preferencialmente como funções autônomas, porém complementares no processo comercial. Uma estrutura comercial adequada ao momento empresarial e às necessidades do mercado permite às organizações obter um melhor desempenho de cada função comercial, sem interferências ou sobreposições de esforços, garantindo, também, o comprometimento dos recursos humanos envolvidos.

Uma correta previsão de vendas é fundamental para organizar a empresa como um todo. A partir dos números de demanda futura, informados pela área comercial para um determinado período, é possível para a organização fazer seu planejamento de investimentos, financeiro, de produção, logística, de recursos humanos, de suprimentos e outros. Não importa se a sua empresa atua em mercados B2B, B2C ou de serviços. Entendemos que a ausência desta providência compromete uma gestão empresarial eficiente, portanto, trabalhamos para implementar nos nossos clientes a cultura e o rigor na utilização das previsões de venda, com ou sem a utilização do Índice FBDE (Índice Potencial de Consumo).

Quando se pensa em incremento de volume vendido, diversas estratégias podem ser utilizadas, de forma isolada ou em conjunto. A horizontalização das vendas, com ampliação da área geográfica de atuação e cobertura de território, e a verticalização das vendas, com aumento do mix de produtos vendido nos clientes, são duas estratégias vencedoras que temos implementado na maior parte dos projetos que desenvolvemos na área comercial. O uso do Workmap para leitura e gerenciamento das informações de cobertura territorial é analisado caso-a-caso e opcional para o cliente.

Os trabalhos que desenvolvemos nesta área podem partir de duas possibilidades:

1. Clientes com projeto de consultoria: a capacitação dos profissionais para o correto desempenho de suas funções é condição para o sucesso de qualquer empresa. Muitas vezes, um baixo desempenho ocorre por falta de entendimento quanto aos objetivos funcionais ou qualificação para o desenvolvimento de tarefas, situações que costumamos corrigir, no desenvolvimento dos nossos trabalhos, a partir da própria aplicação da metodologia do FBDE Consulting. Nossa abordagem envolve o treinamento dos colaboradores no exercício de suas funções durante todo o desenvolvimento dos trabalhos, e eventuais lacunas de capacitação são atendidas com a aplicação de treinamentos desenvolvidos no caso-a-caso, dependendo das necessidades identificadas.
2. Empresas sem projeto de consultoria conosco: o treinamento ou desenvolvimento de recursos humanos também pode ser desenhado e implementado em organizações que não têm um projeto conosco naquele momento. Nestes casos, fazemos um prévio entendimento das necessidades e objetivos a serem atendidos, conhecemos preliminarmente o público-alvo do treinamento e desenvolvemos um Programa especialmente desenhado para cada empresa.

Em qualquer dos casos, buscamos implementar nas organizações a cultura de capacitação permanente dos seus recursos humanos, com o desenvolvimento de multiplicadores e orientações práticas sobre como dar continuidade ao Programa.

Algumas vezes, durante o desenvolvimento do projeto, não identificamos na organização profissionais preparados e com o perfil adequado para ocupar a posição requerida para o cargo e funções que foram desenhadas. Em situações deste tipo, a empresa pode optar pelo nosso apoio na contratação de colaboradores no mercado (Executive Search) ou nos contratar para fazermos a gestão interina da área:

• até que a organização esteja aculturada em relação às novas funções e queira contratar um colaborador para dar continuidade aos trabalhos implementados pela consultoria ou;
• enquanto treinamos e desenvolvemos um colaborador identificado internamente. Nestes casos, o profissional tem perfil e potencial, mas ainda não detém as competências necessárias para a função e cargo, requerendo um “coach” funcional por período determinado.

Apoiamos a empresa em todo o processo de recrutamento e seleção de novos colaboradores para as áreas envolvidas nos projetos que estamos desenvolvendo. Uma vez definido e contratado, assessoramos o novo profissional na integração à empresa e ao projeto, realizando um “coach” funcional que o prepara para o exercício das funções dentro dos objetivos estabelecidos.

Considerada como um ativo da empresa, a carteira de clientes tem um valor que pode – e deve – ser mensurado e gerido como qualquer outro ativo das organizações. Partindo de critérios pré-definidos de classificação, onde o custo de aquisição do cliente, seu valor ao longo do tempo, o ciclo de vida dos clientes nesta carteira, margens praticadas e retorno sobre o investimento são considerados, cálculos matemáticos permitem conhecer o valor de cada cliente e, por consequência, o valor da carteira toda. A aplicação deste conhecimento é bastante ampla, entretanto, ressaltamos a importância de se trabalhar com este valor como uma das estratégias para crescimento sustentado da organização em seu mercado, permitindo a determinação de objetivos comerciais mais específicos e eficazes, uma vez que estão sustentados num grupo de critérios e não apenas em algarismos, como a “quantidade de clientes ativos na carteira”.