Ao avaliar as dificuldades que enfrentava para atingir as metas de vendas, um executivo resumiu em poucas palavras a causa do desalento: – “Não é possível competir com um concorrente que oferece preços irreais, baseados em práticas comerciais duvidosas, isto não se sustenta. Em breve, ele quebrará e ocuparemos nosso espaço de direito”.
Hoje, o mesmo dirigente que desqualificava o concorrente é obrigado a assistir ao crescimento da empresa que trilhava por “caminhos incertos”, digerir as avaliações equivocadas e correr atrás do prejuízo para evitar a própria ruína. Ou seja, ele sofre as consequências da fuga de autoavaliação.
Trata-se de um caso típico de terceirização da culpa, a transferência de deficiências internas por meio da “auditoria por suposição” da concorrência. Em vez de focar energia, talento e inteligência comercial em avaliações dos processos internos, ainda há empresas que se dedicam à criação de cenários negativos da concorrência.
Como dizia Pirandello: “Perdem o contato com o chão e, consequentemente, a consciência de suas próprias estaturas, deixando espaço para que o outro crie corpo a cada dia”. É mais fácil buscar justificativas externas, elegendo um alvo que nos incomoda e nos afasta da realidade.
Hoje, o que vende, certamente, não são os preços mais baixos, mas os melhores preços ou seja, aqueles gerados pela precisão da nossa abordagem, pela estratégia de posicionamento no mercado, pela leitura correta das necessidades de quem nos compra, pelo diferencial de serviços e qualidade
Enfim, a gestão inovadora, ousada, competente e lúcida dos negócios. Uma postura que mantém há décadas a liderança de vários produtos e marcas, a despeito dos preços praticados. Henry Ford já ensinava que qualquer um sabe queixar-se, afirmando que “não devemos encontrar defeitos, mas soluções”. Acredito que entre essas soluções está a criação de antídotos à política de competir somente por preços.
O caminho está em “avaliar nos outros as qualidades que eles possam ter e procurar em nós os defeitos que, certamente, temos”. A prática deste conceito de Benjamin Franklin pode nos levar a uma reavaliação constante de nossas escolhas e decisões, o que nos torna capazes de irmos além.
Nossos antídotos estão em aproveitar o talento de nossas lideranças para competir por meio dos diferenciais estratégicos, da inovação, da qualificação dos serviços e do equilíbrio de portfólio. Apenas assim usaremos a crítica ao outro de maneira positiva e produtiva e não como um imposto que nossas deficiências cobram do mérito alheio.
Até a próxima Carta do Mês!
Denis Mello
Diretor-presidente
