O mercado empresarial sofreu grandes impactos nos últimos anos, tanto em nível nacional quanto global. Como forma de contornar parte deste cenário de limitações e dificuldades, uma das principais alternativas tem sido a abertura de novos canais de venda, em especial os digitais e os de venda direta ao consumidor.
Dessa forma, as empresas que dependiam de alguma forma de atendimento presencial e da intermediação de representantes comerciais se viram encurraladas na tentativa de manter suas performances comerciais.
Assim, muitos empresários enxergaram a migração para novos canais como uma espécie de válvula de escape.
Porém, quando adentraram marketplaces ou abriram as próprias lojas virtuais sem planejamento ou experiência prévia, amargaram uma frustração que poderia ter sido evitada.
Por isso, continue lendo e descubra como evitar conflitos entre canais de venda, dos tradicionais aos novos e complementares.
Vendas online x estrutura comercial
Quando os fabricantes buscaram alternativas para as suas receitas e passaram a vender diretamente para o consumidor, muitos passaram por este processo sem planejamento, treinamento ou investimento adequado.
Logo, podemos dizer que esse movimento para vendas online foi feito sob um “efeito manada”. As empresas esqueceram de considerar fatores essenciais, como suas estruturas comerciais previamente existentes, o ônus das vendas pelo meio digital e, mais importante, o perfil do seu próprio consumidor.
Quando um negócio que estava acostumado a vender lotes para revendedores passa a atender clientes unitários, na casa de centenas ou milhares de vendas, a própria estrutura do negócio se mostra incapaz de atender a demanda.
Além disso, as taxas cobradas para vendas online, especialmente em marketplaces, unidas a custos de envio e de logística reversa também são montantes significativos sobre cortes no rendimento do seu negócio.
Por isso, quando esse tipo de projeto é feito sem um bom planejamento, as vendas online acabam não sendo um complemento para a estrutura da sua empresa, mas, sim, um risco.
Canais de venda e a experiência do consumidor
Se não ficou claro até aqui, vender por mais canais é uma estratégia efetiva apenas com um bom planejamento e um conhecimento profundo da estrutura comercial da sua empresa.
Caso feito de maneira apropriada, as vantagens são inúmeras. Mais do que uma forma de compor os rendimentos da empresa, passa a ser uma maneira de criar uma nova reputação para a marca.
Assim, mais do que uma “válvula de escape”, como havíamos dito, trabalhar com canais diretos também é um projeto atrativo.
Entretanto, além de planos internos, o sucesso da reputação da marca também depende do estudo sobre uma parte essencial do seu negócio: o perfil dos seus consumidores.
Afinal, nós podemos dizer que estamos na “era da boa experiência do cliente”, e torna-se cada vez mais esperado das empresas essa abertura de canais mais diretos e que oferecem maior comodidade ao consumidor.
Todavia, muitos esquecem de fazer a compatibilização entre tais canais de venda, tradicionais e digitais, desconcentrando dados importantes para a gestão do seu negócio. Além disso, o seu consumidor se perde em meio a canais distintos, posições conflitantes e preços flutuantes.
O mix de produtos e os diversos canais de venda
Um dos exercícios mais importantes no momento de transição para novos canais de venda é fazer as perguntas certas: os seus clientes mudaram? A estrutura da sua empresa teve que mudar?
Se a resposta dessas perguntas for sim, uma das primeiras coisas que devem ser priorizadas na reestruturação da empresa é a análise do seu mix de produtos. Afinal, a fonte de renda essencial para uma empresa são os seus produtos, essenciais para a construção da sua relação com o seu consumidor.
Dessa forma, esse portfólio deve estar estruturado de maneira que atenda às necessidades do consumidor e que tenha um valor percebido por ele.
Assim, você tem a capacidade de definir melhor como você deve dispor os seus produtos e como compatibilizar canais — a fim de manter, por exemplo, critérios de precificação uniformes entre as vendas digitais e demais meios.
Meios estes que ainda são válidos e não devem ser preteridos, como shopping centers, lojas, drogarias, etc.
Adicionar canais de venda: uma mudança na cultura da empresa
A abertura e a adição de novos canais de venda não é um processo simples. Quando consideramos a proposta de trabalhar com canais complementares, nós também estamos considerando uma mudança na própria estrutura da empresa.
Assim, essa transformação acarreta uma mudança dos processos de venda, das tecnologias necessárias e da forma que a empresa se apresenta para o seu público. São mudanças no cerne do que constitui a cultura da empresa.
Porém, rejeitar também a priori a introdução da venda direta com o e-commerce também pode levar a um envelhecimento precoce da empresa, em função da falta de planejamento e da resistência à renovação dessa cultura.
O importante é não parar o processo, mesmo que você tenha criado canais sem um planejamento. Ainda é possível promover uma reestruturação do seu novo canal e um balanço de estratégias que evitem conflitos.Dessa forma, podemos ver que, mesmo com um raio de atuação muito menor, o representante comercial acaba não performando, uma vez que não possui clientes em Valença e Serrinha.
Um dos insights do geomarketing é encontrar essas áreas mais rentáveis e que não estavam sendo exploradas.
Considerações finais
Mesmo com um retorno inicial baixo, investir em novos canais de venda com um bom planejamento e um investimento adequado de tempo e recursos é uma forma ideal de fazer a sua empresa crescer e se consolidar novamente no mercado atual.
Para isso, conte sempre com a FBDE | Nexion Consulting. Estamos há mais de 45 anos auxiliando empresas a crescerem e encontrarem novos espaços no mercado, trazendo estratégias inovadoras e que dão resultados reais.
Entre em contato conosco e saiba mais sobre como podemos ajudar sua empresa a otimizar a compatibilidade entre os seus canais de venda, a fim de evitar conflitos e promover o real potencial do seu negócio.
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Até a próxima!
