Você já ouviu falar em venda direta?
Este é um termo que ouvimos muito atualmente, especialmente agora, com a limitação do atendimento presencial. Isso porque muitos negócios passaram a compreender o potencial dos canais digitais e decidiram se arriscar no universo das vendas diretas aos consumidores.
Afinal, neste momento de incertezas e dificuldades, as empresas tiveram que buscar alternativas para otimizar seus desempenhos comerciais.
O que muitas delas não sabem, entretanto, é que esta expansão comercial exige muito planejamento e cuidado, não podendo ser fruto de uma decisão precipitada.
Por isso, no texto de hoje, discutiremos os principais desafios que empresas B2B enfrentam ao migrar para um modelo B2C, ou de venda direta, e como elas podem se preparar da melhor forma.
O que é a venda direta?
De forma resumida, a venda direta é um método de comercialização, realizado diretamente pelos fabricantes, ou distribuidores de um produto, para o consumidor final – sem que haja o envolvimento de representantes intermediários ou atacadistas.
A venda direta pode ocorrer em lojas físicas próprias, por equipes de vendas e através de estandes e catálogos. Entretanto, com as limitações ao atendimento presencial, essa prática vem se tornando ainda mais comum nos canais digitais.
Assim, atualmente, a venda direta tem sido posta em prática nos e-commerces, market places, televendas e até mesmo em transações realizadas diretamente pelas redes sociais.
Dessa forma, os empresários, fabricantes ou distribuidores passam a ser responsáveis por todos os aspectos das estratégias de venda, escolha de plataforma e conhecimento sobre o público-alvo.
Quais são os desafios da venda direta?
A venda direta pode parecer simples, mas, na realidade, ela é muito mais complexa do que empresários imaginam.
Muitas vezes, ao entrarem no universo da venda direta, as empresas estão inseridas em um conceito Multi Channel – onde utilizam vários canais de venda, cada um com uma estratégia diferente, sem que haja uma unificação de informações e dados.
Isso pode levar à uma grande dificuldade para a organização dos negócios – o que abre espaço para a insatisfação dos clientes, graças a divergências nos preços em canais diferentes, falta de informações, produtos fora de estoque e mais.
Além disso, quando uma empresa não possui experiência na venda direta, é comum que ocorram erros nos pedidos, como entregas erradas ou pedidos incompletos, o que gera um gasto com trocas, substituições e até mesmo cancelamento de compras.
Tudo isso se enquadra na logística reversa – uma parte essencial de qualquer negócio, que, quando não é levada em consideração, pode levar a diversos prejuízos. Afinal, quando há erros na logística, as empresas acabam tendo que lidar com notas baixas e reclamações, o que diminui a reputação da empresa e afasta novos clientes.
Por isso, ao optarem por este conceito de vendas, as empresas devem estar dispostas a realmente investirem no negócio, treinarem sua equipe e, principalmente, realizarem um planejamento completo, levando em consideração objetivos, estratégias comerciais e perfil do público-alvo.
Por que é importante investir na venda direta?
Como demonstramos acima, as empresas precisam levar em consideração diversos fatores antes de decidirem entrar no mundo das vendas diretas.
Entretanto, apesar de não ser uma missão simples, quando essa transição é realizada com cuidado e planejamento, ela pode trazer diversos benefícios para os negócios. Confira a seguir:
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Grande potencial de crescimento
Atualmente, há cada vez mais demanda no mercado de vendas diretas.
Isso porque os clientes apreciam a praticidade e facilidade de e-commerces e market places, além darem preferência para o atendimento personalizado que, idealmente, caracteriza a venda direta.
Quando você entende seus clientes e faz um bom plano de negócios, é possível obter ótimos resultados nas suas vendas e no seu crescimento profissional.
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Baixo investimento inicial
Outro ponto interessante é que, ao adotar o modelo de vendas diretas, as empresas podem cortar diversos custos, como: aluguel de espaços para lojas físicas, investimentos em divulgação, impressão de catálogos e muito mais.
Além disso, abrir um canal de vendas diretas não requer um grande investimento – o que permite que a empresa gaste mais em ajuda profissional para o cadastro de produtos e acompanhamento de pedidos.
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Melhor experiência do cliente
Uma das maiores vantagens da venda direta é a possibilidade de estabelecer um relacionamento mais próximo com seus consumidores e ainda oferecer praticidade na hora da compra.
Quando uma empresa oferece um atendimento personalizado e atencioso, fica muito mais fácil realizar a fidelização do cliente, o que significa que ele dará preferência ao seu estabelecimento, e ainda aumenta as chances de que ele indique sua empresa para outros compradores.
Além disso, quando a experiência do cliente é boa, ele pode deixar opiniões positivas sobre seus produtos, atendimento e serviços oferecidos – possibilitando que outras pessoas encontrem seu negócio.
Como realizar a transição para a venda direta?
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Faça um planejamento inteligente
Como dissemos anteriormente, o planejamento é essencial para o sucesso de qualquer empresa nas vendas diretas.
Por isso, antes de decidir abrir um e-commerce ou entrar em um market place, defina muito bem seu plano de ação e estratégia comercial, sua possibilidade de investimento, quais são seus objetivos e, é claro, elabore um plano para lidar com quaisquer dificuldades pelo caminho.
Algumas das coisas que você deve levar em consideração são: quais serão os produtos a serem comercializados, como será feita a distribuição e a precificação, qual será a política comercial e como se comunicar efetivamente no segmento escolhido.
Além disso, é muito importante que o planejamento envolva todas as áreas da empresa, como os responsáveis pelo estoque e pela área financeira, e não apenas a equipe comercial.
Quando todos trabalham juntos, é possível fazer um plano mais estratégico e inteligente, o que ajuda a aumentar as vendas e diminuir gastos desnecessários.
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Tenha uma estrutura adequada
Quando uma empresa decide fazer a venda direta ao consumidor, é preciso deixar a intuição de lado e investir na estrutura e organização do negócio.
Afinal, as vendas diretas ao consumidor exigem conhecimentos e habilidades específicos, diferentes dos exigidos para vendas feitas através de representantes, intermediários ou para negócios.
É fundamental, por exemplo, possuir uma gestão independente e autônoma, que compreenda o funcionamento da venda direta e tenha liberdade para realizar as mudanças estratégicas necessárias para o crescimento do negócio.
Apesar de não haver espaço para o improviso, a venda nos canais digitais também exige a possibilidade de mudanças para acompanhar o mercado. Por isso, é tão importante que seu negócio não siga a estrutura tradicional de vendas, mas que siga o movimento natural dos consumidores.
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Reconsidere seu portfólio
Apesar de muitas empresas não terem ciência deste fato, um ponto crucial para o sucesso nas vendas diretas é ter um catálogo de produtos propriamente pensado e estruturado, que leve em consideração o que seu público-alvo busca.
Com uma boa gestão do portfólio, é possível analisar o ciclo de vida dos produtos, quais deles são mais vendidos e quais não geram interesse – assim, aqueles que não possuem um bom desempenho no mercado podem ser modificados ou substituídos por produtos que os consumidores buscam.
Para assegurar um maior volume de vendas, também é muito importante disponibilizar todas as informações essenciais dos produtos, como seus atributos, benefícios, diferenciais e preços, assim como investir em embalagens atrativas para chamar a atenção de clientes.
Considerações finais
Com as limitações no atendimento presencial, a venda direta e digital vem se tornando uma opção cada vez mais atraente para muitas empresas. Além de possuir um enorme potencial de crescimento, esse modelo não exige um investimento inicial muito alto e ainda possibilita que ainda mais clientes encontrem seu negócio.
Entretanto, realizar a transição para um modelo de vendas diretas não é uma tarefa fácil. Ela exige um ótimo planejamento de estratégias, estrutura e portfólio, o que pode ser um grande desafio quando não se possui experiência.
Caso você esteja pensando em migrar para a venda direta, ou simplesmente complementar seus canais já existentes, uma empresa de consultoria pode ajudar a tornar esse processo mais simples. E, para isso, você sempre pode contar com o FBDE|NEXION Consulting.
Nós oferecemos diversos serviços, pensados especialmente para atender empresas de todos os tamanhos, que atuam em qualquer segmento. Entre em contato conosco e nós adoraremos ajudar sua empresa a obter ainda mais sucesso nas vendas.
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Até a próxima!
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