Assessment

Assessment Comercial

Ao longo de mais de 50 anos dedicados à consultoria em Marketing, Vendas e Gestão Organizacional, tivemos a oportunidade de desenvolver mais de 8000 projetos e apoiar mais de 2.000 organizações de todos os portes e segmentos — muitas delas empresas familiares que enfrentam desafios muito semelhantes aos seus.

Essa trajetória nos permitiu compreender profundamente as principais dores, necessidades e tendências que impactam o dia a dia das empresas brasileiras. Com base nesse conhecimento acumulado, desenvolvemos uma ferramenta exclusiva de ASSESSMENT — um Modelo Estruturado de Avaliação — que permite analisar seu negócio de forma prática, objetiva e imediata.

O Assessment avalia sua empresa em quatro dimensões essenciais:

✓ Estratégia
✓ Planejamento
✓ Execução
✓ Controle e Monitoramento

Ao final do preenchimento, você recebe:

➢ Um diagnóstico instantâneo da situação atual do seu negócio
➢ Uma Análise de Riscos baseada nos seus próprios apontamentos
➢ Nossas Recomendações para evolução e melhoria
➢ Planos de Ação sugeridos, totalmente alinhados ao seu cenário

Trata-se de uma ferramenta construída a partir de meio século de experiência prática — algo que somente uma consultoria com nossa história poderia oferecer com essa profundidade e precisão.

E o melhor: essa experiência é totalmente gratuita. Basta aproveitar a oportunidade e escolher as alternativas abaixo que representam o atual momento comercial da sua empresa.

Informação importante sobre seus dados e privacidade:
Em total conformidade com a LGPD, informamos que este Assessment foi projetado para garantir sua total privacidade. Por isso, não armazenamos suas respostas nem os resultados gerados em nosso banco de dados.

Este relatório é gerado exclusivamente para sua visualização imediata. Caso a página seja atualizada ou fechada, as informações serão perdidas e não poderão ser recuperadas por nossa equipe. Se desejar uma nova análise, será necessário preencher o formulário novamente, o que pode gerar resultados distintos caso novas alternativas sejam selecionadas.

Estratégia

Visão

Incerteza sobre a direção estratégica da empresa e principalmente das vendas em todos os níveis da organização Trabalhando em toda a empresa para incorporar as tendências do cliente e do setor Visão de vendas claramente definida em operação no topo da organização, mas não totalmente em vigor nos demais níveis Definição clara de visão comunicada a todos os níveis e refletida em ações de campo

Segmentação de Clientes

Todos os clientes são tratados igualmente sem considerar o valor potencial Há alguma segmentação, mas uma estratégia concreta por segmento não está em vigor Prioridades foram estabelecidas, estratégias desenvolvidas para cada segmento e ações estão sendo monitoradas Recursos alinhados com os Clientes e atividades monitoradas para otimizar resultados

Estratégia de Mercado

Inexiste. Prevalece a atitude de "business as usual" ou “Negócio como de costume” Há planos em vigor para avançar na identificação de segmentos, abordagens e prioridades de mercado Estratégias de mercado estão definidas, desenvolvidas e funcionando Segmentos de mercado estão operacionais e aptos a responder às diferentes necessidades dos Clientes

Gestão da Carteira de Clientes

Não existe suporte de vendas, foco no Cliente ou cooperação multifuncional com vendas. As funções de suporte de vendas existem apenas de forma particularizada, ou com preferencias especiais e/ou inadequadas como "silos" ou "feudos" Desenvolvimento de planos com foco no Cliente e o suporte de vendas é mais uma prioridade por haver desenvolvimento de planos com foco no Cliente. Gerenciamento de Clientes está operacional, mas ainda surgem conflitos internos e de zonas de vendas Gestão integrada de Clientes com indicadores-chave de desempenho totalmente operacionais

Planejamento

Planos de Conta e Metas de Vendas

O planejamento e as metas são "top-down", não baseados no potencial do mercado ou dos Clientes. As metas são negociadas com a Força de Vendas e a administração tem a palavra final. O planejamento e as metas são baseados em informações sólidas de mercado e de Clientes. Informações do cliente em tempo real impulsionam planejamento, metas, oportunidades e revisões.

Principais Indicadores de Desempenho

Nenhum ou poucos indicadores chave de desempenho. Há indicadores, mas não conectados com objetivos estratégicos ou necessidades do Cliente. Indicadores-chave em vigor, monitorados e vinculados ao relacionamento com o Cliente. Indicadores vinculados a objetivos estratégicos e a incentivos para impulsionar a melhoria contínua.

Recompensa e Reconhecimento (Incentivos)

Existem poucos ou nenhum incentivo. Qualquer recompensa ou reconhecimento é ad-hoc (específica e pontual) Incentivos conectados ao faturamento e não à lucratividade, retenção ou satisfação do cliente. Os incentivos estão sendo realinhados para maximizar o relacionamento com Clientes e o trabalho em equipe. Incentivos e recompensas estão ligados a objetivos estratégicos. O desempenho é monitorado e com feedback continuo.

Perfis de Informações do Cliente

Os vendedores tem método próprio para manter informações sobre os Clientes, porém sem uso estratégico pela administração. Reconhecimento de que os perfis e informações dos Clientes são essenciais para uma posição competitiva, porém sem nenhum sistema formal em vigor. Sistema de informação do Cliente existente e usado pelas equipes para identificar tendências e requisitos. Os vendedores são proativos em alertar sobre mudanças. Informações do Cliente vistas como diferenciação para identificar tendências e estratégias inovadoras para consolidar posições de liderança de mercado

Treinamento e Coaching de Vendas

Treinamento inicial de vendas fornecido, mas não reforçado. Pouco ou nenhum foco no desenvolvimento de habilidades de campo. Eventos de treinamento são programados periodicamente e a presença é necessária, mas o evento é conduzido por pessoal de RH. O treinamento é uma prioridade e as habilidades/conhecimentos da força de vendas são atualizados e registrados periodicamente. Treinamento cruzado, sistema formal de coaching, monitoramento da educação continuada são a norma e banco de conhecimento usado como vantagem competitiva.

Execução

Execução Comercial

Pouco foco na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes. O processo de vendas predominante é baseado em transações pontuais e uma venda única para cada Cliente é a regra. Avançar em direção a um ambiente de relacionamento que reconhece a necessidade de fornecer soluções e se alinhar com os Clientes. Vendedores ainda são focados em produto ao invés de solução e os incentivos muitas vezes entram em conflito com os objetivos. Treinamento e compromisso com a venda de soluções estão estabelecidos. A gerência revisa ativamente os incentivos e outros elementos da operação de vendas para suportar a venda de relacionamento. Parceria e alianças com Clientes são a regra à medida que os relacionamentos se constroem. Os vendedores e as equipes de negócios trabalham em cooperação com os colegas do cliente para chegar a soluções mutuamente benéficas.

Gestão de Atividades

Os executivos de primeira linha passam a maior parte do tempo no escritório respondendo a solicitações da Diretoria ou resolvendo problemas Gerentes ativos na tentativa de fornecer orientação, mas sem padrões ou ferramentas para fornecer orientação e direção. Os gerentes são proativos em trabalhar com os vendedores para melhorar e apoiar o desempenho de vendas, passam algum tempo em treinamento de campo. Gerentes proativos em campo trabalhando com vendedores para melhorar o desempenho e prevenir a ocorrência de problemas. Coaching é uma prioridade

Gestão de Reuniões

Há apenas uma pessoa como tomador de decisão, sem consideração por outros influenciadores na empresa e o sem planos de conta formalizados. Contatos de gerência intermediária, sem relacionamento com a alta administração do cliente. Nenhuma estratégia, plano para penetração ou envolvimento em um programa importante do Cliente Há bons relacionamentos com o Cliente em todos os níveis com cooperação desde o planejamento de projetos até a alavancagem de programas para incluir outras contas. Equipe de negócios alinhada com as contrapartes do Cliente em todos os níveis-chave. Estreita cooperação na busca de formas de agregar valor ao negócio. A plataforma de gestão de clientes impulsiona todas as unidades internas a agregar valor ao relacionamento da conta.

Gestão de Propostas

O rastreamento de oportunidades é pontual e não há um processo formal para vincular a previsão de vendas à programação de produção, inventário ou outros processos. A administração está buscando uma melhor previsão com os grupos de vendas, mas a precisão e o uso por outras áreas ainda são problemáticos. As oportunidades e a precisão da previsão são rastreadas e se tornam meios viáveis de responder às necessidades do cliente à medida que a precisão aumenta. Os requisitos do cliente em tempo real impulsionam o processo de previsão. Precisão, velocidade e consistência permitem o atendimento rápido e preciso das necessidades do cliente.

Controle e Monitoramento

Controle de Performance

Não existe um processo formal para identificar oportunidades e sim um modelo reativo de resposta aos clientes. Existe um processo para rastrear oportunidades, mas a avaliação destas no pipeline ainda não é possível. A identificação de oportunidades e seus dados no pipeline estão em uso pelos vendedores. A gerência está trabalhando para usar esses dados para obter informações sólidas sobre as tendências e necessidades dos clientes. A avaliação de oportunidades com base no potencial do Cliente e nos relacionamentos fornece uma imagem precisa de ponta a ponta do pipeline. Os vendedores são proativos no acompanhamento e relatório de resultados, a gerência tem informações em tempo real para analisar as tendências futuras.

Gestão de Forecast

Usado para relatórios administrativos e de despesas. Vendas mantém informações sobre chamadas, mas poucos dados são centralizados no sistema, impossibilitando o uso eficaz pela gerência. O sistema mede e pode coletar dados sobre oportunidade de pipeline, atividade e outros indicadores-chave de desempenho. A comunicação é apenas de mão única, e as pessoas de vendas vêem pouco valor no relatório. Informações de campo e indicadores de desempenho em tempo real do cliente são utilizados por todos os níveis de gestão e a comunicação é percebida como bidirecional. Sistema vinculado aos clientes e funções internas, não apenas como ferramenta como também para os Clientes inserirem pedidos, consultarem estoques e outras informações críticas que são utilizadas por todos os níveis de gestão.

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